Suoraan sisältöön
Business Jyväskylä » Menestysteot » Saksan markkinoiden ABC

Saksan markkinoiden ABC: miten keskisuomalainen yritys pääsee alkuun?

Saksan markkinoiden ABC

Saksan markkinoiden ABC: miten keskisuomalainen yritys pääsee alkuun?

Onko Saksa suomalaisyrityksille vaikea maa? Mitä tuloksen tekeminen vaatii? Mitä pikkutarkat ja formaalit saksalaiset vaativat suomalaisilta tuotteilta? Saksa on Euroopan talousveturi, väkirikkain ja vaurain maa. Kautta aikojen Saksa on ollut Suomen tärkeimpiä viennin ja tuonnin kauppakumppaneita, mutta miten keskisuomalainen yritys pääsisi siellä alkuun?

Business Jyväskylä tekee parhaillaan uraauurtavaa työtä Saksan Baden-Württembergin liittovaltiossa: 1990-luvulta Saksassa yritystoiminnassa työskennellyt Nils Kantola kartoittaa Business Jyväskylän luotsaaman KÄY-hankkeen keskisuomalaisille yrityksille kansainvälistymismahdollisuuksia.

- Heti alkuun on kerrottava, että saksalaisten mielikuvissa Suomi on neutraali maa. Viimeinen TV-lähetyksiin ja sanomalehtiin päässyt uutinen olivat maamme 100-vuotisjuhlat – täällä ei ole totuttu näkemään Suomesta negatiivisia eikä positiivisia uutisia. Suomi on neutraali EU:n mallioppilas, maine on hyvä, mutta yksistään sen perusteella suomalaisyritykset eivät täällä pärjää, Kantola taustoittaa.

Nils Kantola siirtyi Nokian palveluksessa Saksaan vuonna 1993 johtamaan Keski-Euroopan myyntiä ja rakensi Elcoteqin Keski-Euroopan toimintoja toimitusjohtajana.

- Vuoteen 2004 toimin suurten konsernien palveluksessa. Sen jälkeen olen keskittynyt siihen, mitä voisin tehdä suomalaisyritysten hyväksi liikkeenjohdon konsulttina. Saksaa pidetään maana, jonka markkinoille halutaan ja suomalaisten kiinnostus on kasvanut viime vuosina oikeaksi buumiksi.

Miksi juuri Baden-Württemberg?

Baden-Württembergin liittovaltio on tuotekehitysinvestointien määrällä mitattuna maailman kärkeä. Jopa 4,8 prosenttia bruttokansantuotteesta käytetään investointeihin – luku on enemmän kuin esimerkiksi Kiinalla tai Singaporella. Liittovaltiossa joka kymmenes saa elantonsa autoteollisuudesta ja yksistään konepajateollisuuden liikevaihto on 68 miljardia euroa. Käytännössä Baden-Württembergissä on täystyöllisyys ja joillakin aloilla jopa pulaa työvoimasta.

- Alue samaistetaan suuryrityksiin, kuten Daimler, Bosch, Heidelberg, Porsche ja Stihl, mutta 99 prosenttia liittovaltion yrityksistä on pieniä tai keskisuuria yrityksiä. Saksassa tosin pienellä yrityksellä tarkoitetaan alle 50 henkilöä työllistävää firmaa. Joka tapauksessa alihankintateollisuus kukoistaa valtavissa mittakaavoissa – ja juuri näissä ovat suomalaistenkin mahdollisuudet erinomaiset.

Positiivinen yllätys: rahoitusta etabloitumiseen

Saksassa toimii Euroopan suurin soveltavan tieteen tutkimusorganisaatio, Frauenhofer Institut. Organisaatioon kuuluu 80 tutkimuslaitosta, joista kaksi suurinta laitosta sijaitsee Baden-Württembergissä.

- Frauenhofer Institutin vuosittainen tutkimusvolyymi on 2,2 miljardia. Noin 99 prosentille suomalaisista tämä tulee suurena positiivisena yllätyksenä, että ulkomaisella yrityksellä on mahdollisuus osallistua Frauenhofer Institutin projekteihin.

Kynnys rahoituksen saamiseksi laskee, jos suomalaisyritykselle voidaan perustaa saksalainen tytäryhtiö, joka rahoitusta hakee.

- Toinen Suomessa edelleen hyödyntämätön resurssi ovat liittovaltioiden taloudenedistämislaitokset eli Wirtschaftsförderung-laitokset, joiden pääasiallinen tehtävä on auttaa ulkomaalaisia yrityksiä yhteistyöhön saksalaisyritysten kanssa ja toisinpäin.

Taloudenedistämislaitokset toimivat liittovaltioiden ministeriöiden alaisuudessa. Ne auttavat, jos yritys on etabloitumassa tai investoimassa Saksaan. Nämä kaksi massiivista organisaatiota tukevat Saksan markkinoille pääsemisessä rahoittamisen lisäksi mm. kohdennettujen yritystapaamisten järjestämisessä sekä olemassa olevien klustereiden ja verkostojen kanssa toimisessa.

Laatuajattelu näkyy dokumentoinnissa ja tuotteen “sormenjäljissä”

Jokaisessa valtiossa tiedetään, että Saksa on vaativa maa. “Made in Germany” -slogan on yleisesti laadun tae. Nils Kantolan mukaan laatuajattelu juontaa juurensa pitkälti konepaja- ja autoteollisuuteen, jossa saksalaiset pyrkivät laatuun mahdollisimman vähin kustannuksin.

Suomalaisyrityksille laatuajattelu tulee ensimmäisenä eteen varsinaisen tuotteen kohdalla.

- Vaikka tuotteesi olisi Suomessa erinomainen ja suomalaisinsinöörit pitäisivät sitä kerrassaan täydellisenä, Saksassa sille joka tapauksessa tehdään germanisointi. Mikään tuote ei ole virheetön, eikä mikään tuote päädy täällä myyntiin heti. Saksalainen haluaa aina tehdä tuotteeseen joitakin pieniä viilauksia, he haluavat oman sormenjälkensä esiin.

Seuraavaksi laadun pitää näkyä tuotteen dokumentoinnissa. Kantola toteaakin, että suomalaisyritysten kohdalla dokumentointi onkin yksi tärkeimmistä kehittämisen kohteista. Se täytyy olla tehtynä professionaalisesti ja virheettömällä saksan natiivilla, ilman kirjoitusvirheitä.

- Saksassa ajatellaan, että yritys, joka ei pysty toimittamaan virheetöntä dokumentointia, ei pysty toimittamaan myöskään laatua.

Suomalaisilla on tapana yrittää tiivistää kaikki mahdollisimman lyhyeen kompaktiin muotoon, mutta saksalainen puolestaan ihailee pitkiä johdantokappaleita ja perusteellista paneutumista yksityiskohtien kuvailuun. Maassa arvostetaan testituloksia, sertifiointeja ja erilaisia hyväksyntöjä. Myös sopimukset ovat yleensä laajoja – ja nekin tehdään saksaksi.

Formaalius ja hitaus pitää sisäistää

Saksa mielletään vanhoilliseksi maaksi – normeja ja säännöksiä on laadittu asiasta kuin asiasta. Maailman ehkä järjestäytyneimmässä valtiossa asioiden on edettävä virallista kautta ja työpaikoillakin teititellään edelleen.

- Suomalainen saattaa ensin lähettää meilin ja vartin päästä soittaa kysyäkseen saapuiko meili perille. Saksassa ei toimita näin. Meiliin vastaaminen saattaa hyvinkin kestää kolme päivää. Jos meiliin vastaa heti, se antaa saksalaisten mielestä sellaisen kuvan, ettei henkilöllä ole mitään muuta tekemistä kuin odottaa uutta saapuvaa sähköpostia, Kantola naurahtaa.

- Toinen tyypillinen esimerkki ovat messut, joissa suomalaisetkin mielellään käyvät keräämässä ja jakamassa käyntikortteja. Kortit kuitenkin unohtuvat, eikä tätä arvokasta kontaktia yritetä sitkeästi rakentaa.

- Kolmas esimerkki ovat puhelut. Täällä yrityksen toimitusjohtajaa ei noin vain saakaan puhelimen päähän, vaan puhelu kulkee “esikunnan” kautta. Saatat joutua selittämään asiasi ensin sihteerille ja sitten johdon assistentille.

Kantolan mukaan saksalaiset tekevät yleensä perusteellisesti kaiken. Kun suomalaisyrityksissä opitaan huomioimaan formaalius ja hitaus, asiat etenevät omalla painollaan. Liika kiirehtiminen voidaan nähdä painostamisena. Hitaus on hyvä huomioida kansainvälistymisen aikajanalla. Tuloksia ei voi odottaa ensimmäisenä vuonna, sillä yleensä tulosten aikaansaamiseksi vaaditaan kolme vuotta.

- Jos onnistut Saksassa, onnistut muuallakin. Jos kansainvälistyvällä yrityksellä on referenssimaana Saksa, se on jo itsessään huippureferenssi ja valttikortti. Olen ollut auttamassa muutamia IT-toimijoita pääsemään näille markkinoille, ja ne ovat samantien laajenneet Sveitsiin, Alankomaihin ja niin edelleen, Kantola kannustaa.

Jos haluat Saksan markkinoille, muista nämä 6 asiaa:

1) Identifioi potentiaalinen asiakas tai yhteistyökumppani: pyri ymmärtämään maan prosessit ja nykyinen toimintatapa. Potentiaalinen asiakas tai yhteistyökumppani pitää saada ymmärtämään, miksi tuotteesi syrjäyttää vanhan, tehostaa toimintaa tai tuo säästöjä.

2) Laatuajattelu: ole valmis germanisoimaan tuotteitasi ja palveluitasi vastaamaan paremmin kohdemaan tarpeita ja toimintatapoja. Dokumentoi huolella – dokumentointiin on saatavissa professionaalista apua.

3) Vientimarkkinan selvitykset: Kun tuote tai palvelu on ensin todettu kilpailukykyiseksi Suomessa, sen mahdollisuudet menestyä Saksassa on arvioitava. Kuluttajatuotteen kohdalla on suositeltavaa tehdä markkinatutkimus, kilpailutilanneselvitys ja mahdollinen koemarkkinointi.

4) Hinnoittelu: Saksa on maailman hintakilpailluin maa. Kustannusrakenne saadaan optimoitua toimimalla yhteistyössä saksalaisten yritysten ja instituutioiden kanssa. Hinta on merkittävä tekijä, mutta tärkeämpää on vakuuttaa prospekti tuotteen teknisillä ja laadullisilla eduilla.

5) Wirtschaftsförderung: Liittovaltioiden taloudenedistämislaitokset auttavat ulkomaalaisia yrityksiä yhteistyöhön saksalaisten toimijoiden kanssa eri tavoin, jos yritys on etabloitumassa tai investoimassa Saksaan.

6) Frauenhofer Institut: Frauenhofer Institut rahoittaa projekteja, jotka liittyvät heidän sen hetkisiin projektiteemoihin. Projektirahoituksella ei yleensä ole takaisinmaksuvelvoitetta, jos yrityksellä on juridinen yksikkö Saksassa.

Mukaan Business Jyväskylän KÄY-hankkeeseen?

Business Jyväskylän KÄY-hanke, eli Kohti älykästä yritysympäristöä -hanke tähtää valmistavan teollisuuden arvoverkkojen kehittämiseen Keski-Suomessa.

Hankkeessa kootaan valmistavan teollisuuden samanhenkiset yritykset yhteisiin työpajoihin. Yritysten osaamisen yhdistäminen työpajoissa synnyttää arvoverkon, joka auttaa tunnistamaan ne tekijät, joiden avulla pk-yritykset voivat yhdessä toimien kasvattaa liiketoimintaansa myös kansainvälisesti.

Vuoden 2018 ryhmissä on vielä tilaa – ilmoittaudu mukaan:
Maria Hyppönen
projektipäällikkö
p. 040 844 5480
maria.hypponen(at)jkl.fi

  • BusinessJyväskylä
  • #businessjkl #tekosysteemi
    BusinessJyväskylä
  • Jyväskylän kaupungin elinkeinoyksikkö
  • Vapaudenkatu 46 B, 2 krs., 40100 Jyväskylä
  • Postiosoite: PL 233, 40101 Jyväskylä
  • Laskutusosoite: PL 186, 00026 BASWARE
  • Ota yhteyttä
  • Yrityspalvelut: 014 266 0138

Copyright © Jyväskylän kaupunki 2018 Sivun alkuun